<章节内容开始> 到了谈判的前一天早上，杨广等人总算是把材料整理成为了完整的报告，随后，大家又进行审核，修改，去粗存精，尽量把这份报告变得完美一些。
当天下午，以为大功告成，准备休息一下的杨广等人意外地接到了李福凯打来的电话。
虽然那天在饭桌上李福凯喝了很多的酒，不过，他酒后不忘事，他答应了杨广打听老总的想法，所以这些天一直在寻找机会间接地了解老总内心对管理软件的最大期待。可是谁想，老总这几天实在太忙，每天都奔赴各个煤矿查看安全问题，直到今天下午，李福凯才找到机会与老总进行沟通。
然而，更让人意想不到的是，老总突然变卦了，他有一些不想采购管理系统了。这倒不是因为费用的问题，而是这些天，通过与几位安装过管理软件的分矿管理人员进行沟通后，老总了解到了管理系统安装的麻烦和风险。
第一，软件的适应风险。管理软件在煤炭企业的应用与实施上，就目前的市场来说还不是非常健全，其中存在诸多漏洞与问题。现在，市场上所开发的大多数管理系统都是基于制造企业的管理流程所开发设计的。而单纯的“拿来主义”，可能不会达到预期的效果。首先，制造企业的业务流程是通过供应商采购低价值的原料，经过加工制造出具有较高价值的产品，再通过分销商销售到客户手中。而煤炭企业的业务流程却完全不是这样，其业务流程是直接从地下采出原煤，然后再直接进行销售。中间虽然也有对煤炭的优劣进行筛选的过程，但是，其步骤相对于制造企业的流程来说更简单一些。煤炭企业的原煤不是用原料加工制造的，而是直接从地下开采挖掘出来的，因此，从某种意义上讲，煤炭企业不是单纯的制造企业，而是生产企业或采掘业。因为煤炭企业的原煤不是用原料加工制造的，因此就不需要采购原料。所以很多管理软件所提供的“供应商”的服务就没有多少意义了。其次，煤炭的销售渠道通常是通过订货来进行，而且有着相对固定的客户，如电煤、供暖煤的客户。这并不像其他生产企业所生产的产品那样需要分销商来分销，因此“分销商”这一环节也变得不再重要了。所以，煤炭企业的企业流程就无法构成类似制造企业的供应链。再次，基于制造业企业所开发的管理软件的另外一项主要功能是库存管理根据生产计划、产品结构和库存记录，对各种物料进行计算，得出满足要求的最小库存量，达到既不会产生物料短缺，又不至于造成库存积压的最佳经济效果。然而，煤炭企业不需要用原料来加工产品，其库存管理也就显得不那么重要了。最后，煤炭企业的产品种类和质量是由煤田的煤炭种类、煤炭品位和煤层所处环境等自然因素所决定，不是由人的主观意志所能控制的。因此，管理软件的产品优化、质量管理等功能在煤炭企业的作用也要大打折扣。既然煤炭企业是非制造类企业，不存在类似制造企业的供应链，也不存在库存问题。而市场上大多数的管理软件是面向制造企业的管理流程而设计的，那么，部分管理软件对于煤炭企业等非制造企业来说，在一定程度上是不适应的。
第二，管理效果的风险。在煤炭企业实施管理系统是一项浩大的工程，需要企业自上而下，各个级别人员的配合。由于煤炭企业的特殊性，再加上内部人员已经习惯了原有的工作方式，导致他们不愿接受这种新的工作模式，不愿改变现有的工作流程。任何一个管理软件在应用之前，都要进行业务流程重组，甚至是根本性的改造，从而使整个流程符合科学管理的要求，如果不能对整个流程进行改造，仅仅基于原有的流程进行实施和转变，那么，管理软件的应用效果将会大打折扣。然而，如果改造原有的流程，管理软件系统可能会与企业原有的管理理念发生摩擦，这就需要一个长期融合的过程，而这个过程如果掌握的不好，就很有可能影响到企业的组织架构，也会最终影响到管理系统项目的实施。另外，固有的思维惯性，往往会阻挠人们从管理提升的角度来把系统用起来，阻挠管理人员积极主动地进行企业流程的重组和优化，这样，最终必然会导致系统实施的失败。此外，管理系统的实施打破了原有的业务流程模式，企业业务流程的优化会进一步促进管理系统的成功实施，但是，另一方面，在调解业务流程时，意味着原有业务流程的改变，这就对原有的不能顺利接受管理系统新流程的员工造成了一定的威胁，他们可能因为不适应新的管理模式而降低了工作的效率，这违背了安装管理系统软件最初的意义，甚至适得其反。
第三，安装时的麻烦。管理系统项目实施通常需要一年的时间，有的甚至需要两年。在这一段漫长的过程中，无论是普通管理人员还是上层的高级管理人员都会感到实施时间的慢长，项目完成似乎遥遥无期。因此，做事也就没有了目标，进而影响到实施的质量，造成对系统的期待低于预期的现象，这样，就会对系统实施带来不利的影响，也会对企业的发展产生负面的效果。而项目进行到中期时，由于基础设置的繁多、复杂，再加上在项目中期原有的工作和上系统需要做的工作同时进行，这就增加了工作量，许多员工都会感觉苦恼，产生抵触心理。在整个安装过程中如果不能正确把握安装进度就有可能导致安装过程的失败，或是直接影响到安装后的使用效果。
第四，应用时的麻烦。晋宝集团的管理水平相对落后，管理人员素质相对较差，尤其缺乏高学历的企业管理人才和信息技术人才。这样，安装管理系统软件后就必须采取大规模的培训工作，其培训包括：对系统认识的培训、对系统操作的培训，对信息化理解的培训，甚至到对计算机基本操作的培训等。这种培训不但会消耗企业大量的人类、财力、时间，甚至有可能对企业的生产产生负面影响，大量的工作人员由于需要培训而无法参与到生产和管理的工作中去，对于每天都要付出大量成本的煤炭企业来说，这无疑是一种损失。如果培训的效果好还可以，但是，如果培训效果不好，或者管理软件本身的应用无法达到预期的效果，甚至适得其反，那么则得不偿失。另外，目前国内管理软件的开发企业良莠不齐，部分软件公司缺乏管理软件设计的管理咨询机构，缺乏开发制度和开发体系，从而导致软件的稳定性不强，应用于企业的管理工作中来就有可能经常出现漏洞和问题。这不仅不会为企业的管理提供方便，而且在日常管理中可能带来不必要的麻烦
。
基于以上几点原因，晋宝集团的老总决定暂停管理系统软件的安装。他的学历并不高，对于新技术还没有形成全面清楚的认识，也不能完全掌握管理软件实施后的影响，所以也就不敢贸然上系统。
不过，这些细节李福凯并没有完全掌握，他只是初步了解到，老总对于管理软件的安装有暂时放弃的想法，所以他第一时间把这个消息通知给了汪启文和杨广。
“那么吴总为什么想要放弃此次的软件安装呢？”这个消息对于杨广来说无疑是晴天霹雳，他万万没有想到此次合作会在最后关头遇到如此大的困难，此时的他想要了解晋宝集团老总内心的想法，以确定是否有挽回的余地。
“这个…我还不清楚，只是了解到老总对于管理软件的安装要从新考证。”李福凯在电话的另一头回答道，他现在也处于内外交困的状态，一方面他要维护与紫金科技的关系，况且他之前也对杨广、汪启文等人有了比较肯定的承诺，另一方面他也不能改变老总的想法，毕竟他只是一个员工而已。
“那么，吴总那方面是不是已经有新的合作意向了？所以才以此来推脱呢？”杨广继续问道，他想知道是否已经完全失去了此次合作的机会。
“这个我敢肯定，没有。因为所有的软件公司要想与我公司合作必须要先通过我这一关，除非是与老总有私交的人才可以越过我们部门直接找到老总，不过，据我所掌握的消息，还没有这样的公司或个人出现。”李福凯回答道。
“这么说，明天的谈判被取消了呗？”杨广现在的思绪已经越来越乱了，他有些心灰意冷的感觉。
“起初老总是有这个意思，不过我已经向老总争取过了，老总现在已经同意明天依然会按原计划会面，但是他暂时想放弃上管理系统，明天的会面可能难有实质性的进展。我第一时间通知你们的原因就是要让你做好心理准备，看看明天能不能采取必要的措施，说服老总继续按照原来的计划安装管理系统，毕竟在这方面你们是专家，很多地方能解释得更清楚，也更有说服力。或者，在以后保持必要的联系，给予老总比较深刻的印象，以便于他再次改变主意后，再与你们进行合作。”
“这方面我们一定会做最好的准备的，现在的关键是，我们想知道老总想要暂停安装管理软件的原因究竟是什么，知道理由后，我们也好对症下药啊。不然，我想是很难打动吴总的心了。所以李经理，我想您能不能继续打听一下老总的想法，看看他为何突然要叫停软件安装。”杨广急切地争取着。
“这方面我一直在打听，不过老总现在比较忙，很多东西都无法得到最准确的答案。但是，杨经理您放心，我一定争取从各个渠道打听一些线索，并且第一时间通知给您。”
“那好，那好，谢谢您了，李经理，您还得多费心。”